美國(guó)的二手車(chē)與新車(chē)銷(xiāo)售比例是4：1，這個(gè)數(shù)字在中國(guó)是0.5：1。造成這個(gè)差距的原因，除了發(fā)展年限，產(chǎn)權(quán)信息無(wú)法完全透明化、后續(xù)金融服務(wù)受到政策制約、個(gè)人與企業(yè)稅負(fù)不同等等中國(guó)國(guó)情障礙同樣橫亙?cè)谶@個(gè)古老而又年輕的行業(yè)面前。
所幸互聯(lián)網(wǎng)資本的進(jìn)入通過(guò)市場(chǎng)行為至少解決了基本的信任與用戶習(xí)慣問(wèn)題。加上本月初騰訊、雷軍給予人人車(chē)8000萬(wàn)美元的融資，近兩年二手車(chē)行業(yè)的融資總額接近10億美金。從賣(mài)家到買(mǎi)家過(guò)程中，C2B拍賣(mài)、B2C賣(mài)場(chǎng)、C2C寄售等多個(gè)模式百花齊放，商業(yè)邏輯的詮釋亦是精彩紛呈。這些互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)都在講“生態(tài)圈”，那么這么長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈，哪個(gè)交易節(jié)點(diǎn)才能真正撬動(dòng)“生態(tài)圈”呢？
爆發(fā)：互聯(lián)網(wǎng)改變“地溝油”行業(yè)
“現(xiàn)在二手車(chē)市場(chǎng)正處于市場(chǎng)爆發(fā)的前夕。”汽車(chē)流通協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)沈榮告訴南都記者，去年新車(chē)銷(xiāo)量2349萬(wàn)，增幅5%，而二手車(chē)銷(xiāo)量達(dá)920萬(wàn)，增幅8%，預(yù)計(jì)今年突破1000萬(wàn)。中國(guó)銷(xiāo)售的二手車(chē)年限在6-7年間。“目前，全國(guó)汽車(chē)保有量是1.5億，75%是6年前，即2009年后出廠的新車(chē)�！�
資本也看到了這點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)三巨頭BAT以不同姿勢(shì)先后進(jìn)場(chǎng)。今年3月，百度領(lǐng)投C/B2C拍賣(mài)平臺(tái)優(yōu)信拍1.7億美金的C輪融資；5月，阿里巴巴繼去年與廣汽成立二手車(chē)交易平臺(tái)后，又單獨(dú)設(shè)立汽車(chē)事業(yè)部；而幾天前，騰訊則聯(lián)合雷軍系順為資本投資人人車(chē)的D輪融資，融資額達(dá)8000萬(wàn)美金。
“互聯(lián)網(wǎng)資本進(jìn)場(chǎng)最大的積極意義，就是確立了二手車(chē)O2O的市場(chǎng)交易模型。”沈榮表示。在過(guò)去的二手車(chē)市場(chǎng)上，黃牛(個(gè)人經(jīng)紀(jì))長(zhǎng)期占據(jù)主導(dǎo)地位，一個(gè)很重要的原因是個(gè)人與企業(yè)并不是公平競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)需要承擔(dān)3%的全車(chē)增值稅，而個(gè)人經(jīng)紀(jì)則完全免稅，考慮到二手車(chē)每個(gè)環(huán)節(jié)僅有5%左右毛利空間，這個(gè)差距十分明顯。而對(duì)于品牌經(jīng)銷(xiāo)商(4S店)，二手車(chē)向來(lái)是如雞肋般存在�！�4S店的絕大部分利潤(rùn)來(lái)自新車(chē)，二手車(chē)被重視的程度其實(shí)不高�！避�(chē)易拍聯(lián)合創(chuàng)始人蔡旭表示，一個(gè)60人的4S店，最多只有兩個(gè)人負(fù)責(zé)二手車(chē)。由于黃牛是小作坊生意，低買(mǎi)高賣(mài)，所以二手車(chē)價(jià)格不透明、信任成本高就成為這個(gè)行業(yè)的主要痛點(diǎn)。
互聯(lián)網(wǎng)則最直接解決了定價(jià)問(wèn)題。不管是C2B的車(chē)易拍還是C2C的人人車(chē)，都是直接過(guò)戶給自然人，免去稅收成本。不同的是，車(chē)易拍通過(guò)拍賣(mài)來(lái)市場(chǎng)化定價(jià)，而人人車(chē)則通過(guò)管理體制來(lái)完善價(jià)格體系。“我們跟個(gè)人黃牛最大的區(qū)別是不賺差價(jià)，只向買(mǎi)家收取3%的交易傭金。盡管買(mǎi)賣(mài)雙方都不是專(zhuān)業(yè)的，無(wú)法給出完美定價(jià)，但經(jīng)過(guò)協(xié)商的價(jià)格肯定是雙方滿意的�！比巳塑�(chē)CEO李健認(rèn)為，二手車(chē)長(zhǎng)期是一個(gè)地溝油行業(yè)，而注重口碑的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)是不會(huì)像黃牛一樣渾水摸魚(yú)的。
爭(zhēng)辯：從買(mǎi)到賣(mài)需要中介嗎？
“二手車(chē)市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈很長(zhǎng)，傳統(tǒng)模式下，賣(mài)家銷(xiāo)售一輛二手車(chē)，需要經(jīng)過(guò)4S店、批發(fā)商、零售商，再到買(mǎi)家手里，現(xiàn)在任何一個(gè)交易節(jié)點(diǎn)都由互聯(lián)網(wǎng)模式進(jìn)行轉(zhuǎn)化。”李健告訴南都記者，人人車(chē)通過(guò)虛擬寄售，省卻中間三個(gè)環(huán)節(jié)，節(jié)省至少20%的渠道成本，這對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)。“在美國(guó)，C2C占整個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售比例30%左右，在中國(guó)還很少�！�
但沈榮對(duì)C2C模式并不是很看好。“寄售的轉(zhuǎn)化率比不上購(gòu)銷(xiāo)�！鄙驑s告訴南都記者，“二手車(chē)專(zhuān)業(yè)門(mén)檻很高，買(mǎi)方自己甚至都無(wú)法給出專(zhuān)業(yè)車(chē)況信息，這導(dǎo)致其需要耗費(fèi)大量估價(jià)師的人力成本，其實(shí)中間成本不見(jiàn)得低�！�
對(duì)此，李健則表示，目前人人車(chē)每月8000多輛車(chē)交易量由200多個(gè)估價(jià)師完成，每人每天看3-4臺(tái)�！叭绻麡I(yè)務(wù)量再大，我們?cè)敢庠黾痈嗳肆�。這塊人力成本占總體成本20%左右，其實(shí)不高。而購(gòu)銷(xiāo)的差價(jià)模式則注定其無(wú)法贏得用戶信任，且其占用資本之大也使得其車(chē)源多樣性不如C2C平臺(tái)�！盉2C賣(mài)場(chǎng)車(chē)王CEO李海超就曾對(duì)南都記者表示，其創(chuàng)立一年多的時(shí)候庫(kù)存占用資金達(dá)1億多，占現(xiàn)金流水60%以上。
蔡旭對(duì)C2C的質(zhì)疑則主要是買(mǎi)賣(mài)雙方時(shí)空不對(duì)等注定其無(wú)法規(guī)模化�！澳壳岸周�(chē)交易主力依然是外遷，全國(guó)二手車(chē)外遷比例在40%左右。比如說(shuō)北京汽車(chē)保有量600萬(wàn)，即使只有10%轉(zhuǎn)化也有60萬(wàn)臺(tái)二手車(chē)需要消化，而北京每年車(chē)牌僅有15萬(wàn)張。與此同時(shí)，北京的限排標(biāo)準(zhǔn)比外地嚴(yán)格，壽命較長(zhǎng)的車(chē)輛在本地沒(méi)有消費(fèi)力。比如說(shuō)一臺(tái)老牌奧拓，其在北京售價(jià)只有6.5萬(wàn)，但在山東可以賣(mài)到7.8萬(wàn)，即使個(gè)人經(jīng)紀(jì)預(yù)留1萬(wàn)塊利潤(rùn)，售價(jià)也比北京本地高出3000元，而C2C是無(wú)法實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域流轉(zhuǎn)的�！避�(chē)易拍在二手車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈中，相當(dāng)于取代批發(fā)商的角色，比起傳統(tǒng)二手車(chē)市場(chǎng)，面向全國(guó)性經(jīng)紀(jì)人拍賣(mài)是其最大優(yōu)勢(shì)。
蔡旭說(shuō)限購(gòu)，李健則說(shuō)限遷。目前大部分城市規(guī)定，不符合“國(guó)4排放標(biāo)準(zhǔn)”的外地車(chē)不得轉(zhuǎn)籍�！跋捱w出臺(tái)后可能外遷只有30%，更傾向于本地消化�！崩罱∪缡潜硎尽�
從平臺(tái)數(shù)據(jù)也看得出兩者商業(yè)邏輯的差異。目前人人車(chē)月銷(xiāo)量3000輛，是車(chē)易拍的1/3，而其客單價(jià)則接近10萬(wàn)，比車(chē)易拍高出一倍，平均車(chē)輛年限也少了近2年。人人車(chē)更加傾向本地消化精品，而車(chē)易拍則更適合規(guī)�；�。
至于時(shí)間，人人車(chē)撮合交易需要平均2.2人次看車(chē)，銷(xiāo)售周期3周以上，而車(chē)易拍的拍賣(mài)速度則是15分鐘，李健亦坦言決策周期長(zhǎng)是C2C平臺(tái)的障礙之一。“二手車(chē)畢竟是高客單價(jià)產(chǎn)品，買(mǎi)家決策不可能滿足賣(mài)家速度。”蔡旭認(rèn)為，只有當(dāng)二手車(chē)價(jià)格低至國(guó)民2個(gè)月工資水平，C2C才有規(guī)�；赡�。
未來(lái)：二手車(chē)不只是買(mǎi)賣(mài)
在美國(guó)，B2C賣(mài)場(chǎng)Carmax、B2B拍賣(mài)平臺(tái)美翰的50%經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)都來(lái)自于金融業(yè)務(wù)，傭金反而占很小比例。幾乎所有二手車(chē)參與平臺(tái)都提到金融在二手車(chē)中的重要性。
“我們選擇人人網(wǎng)作為投資方，因?yàn)槎周?chē)目前還不是平臺(tái)導(dǎo)向，而是產(chǎn)品導(dǎo)向。人人網(wǎng)有人人分期的金融產(chǎn)品，同時(shí)其在校園用戶里也有很高的口碑。”蔡旭表示。今年2月，車(chē)易拍獲得人人網(wǎng)領(lǐng)投的1.1億美金融資，“除了直接給C家的金融貸款產(chǎn)品，我們還可以服務(wù)于下游零售商，因?yàn)槠滟?gòu)銷(xiāo)模式資金占有率很高，需要金融產(chǎn)品支持�！�
李健則強(qiáng)調(diào)給C端金融產(chǎn)品的多樣化�！岸唐诳促J款和保險(xiǎn)是最容易實(shí)現(xiàn)的，但長(zhǎng)期看融資租賃是最有潛力的。”李健說(shuō)，貸款還有首付，而融資租賃則是以租代購(gòu)，門(mén)檻更低�！巴瑫r(shí)，售后也是目前二手車(chē)痛點(diǎn)，這個(gè)需要4S店等更多合作伙伴共同完成。”上個(gè)月，人人車(chē)開(kāi)始建立線下店，其目的不在于撮合交易，而是售后服務(wù)的提供。
另一家C2C平臺(tái)趕集好車(chē)同樣如此考慮�！拔覀円氡便y和玖富后，賣(mài)家可以無(wú)需抵押貸款買(mǎi)車(chē)；接下來(lái)是保養(yǎng)美容維修的后市場(chǎng)服務(wù)�！壁s集好車(chē)總經(jīng)理王曉宇告訴南都記者，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)在于服務(wù)，而不是價(jià)格。“交易、金融、后市場(chǎng)、物流都還沒(méi)有線下服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，需要有人搭建這個(gè)生態(tài)圈�！�
[言論]這個(gè)行業(yè)需要改變什么
車(chē)易拍蔡旭：稅收不明朗導(dǎo)致發(fā)展不平衡。一些地區(qū)要求過(guò)戶面簽則導(dǎo)致跨區(qū)域流轉(zhuǎn)不便。另外車(chē)管所還沒(méi)有面向拍賣(mài)平臺(tái)的車(chē)輛規(guī)�；幚硗ǖ溃@耗費(fèi)我們大量人力成本。
人人車(chē)?yán)罱。菏紫溶?chē)況信息不明朗是這個(gè)行業(yè)共同的難點(diǎn)。其次，對(duì)于人人車(chē)，如何縮短周轉(zhuǎn)周期以及完善售后都需要很多工作。
趕集好車(chē)王曉宇：中國(guó)二手車(chē)交易的鏈條很不完整，買(mǎi)完車(chē)之后還有延保、貸款、物流以及后市場(chǎng)服務(wù)，這些都沒(méi)有統(tǒng)一的線下標(biāo)準(zhǔn)。
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